Harvard Konzept - getting to yes

Das Harvard-Konzept, auch bekannt als "Getting to Yes" oder "Principled Negotiation", ist ein Ansatz zur Verhandlungsführung, der am Harvard Negotiation Project entwickelt wurde. Die Hauptautoren Roger Fisher und William Ury veröffentlichten ihre Erkenntnisse im Buch "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" im Jahr 1981. Das Modell legt den Fokus auf die Interessen der Verhandlungspartner und nicht auf ihre Positionen, und es strebt nach einer Lösung, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

### Grundprinzipien des Harvard-Konzepts

Das Harvard-Konzept basiert auf vier Grundprinzipien:

1. **Menschen und Probleme getrennt behandeln**: Es ist wichtig, die Beziehung von der Sachebene zu trennen. Emotionen, Ängste und Vorurteile sollten nicht die sachlichen Aspekte der Verhandlung beeinflussen.

2. **Interessen statt Positionen fokussieren**: Anstatt sich auf feste Positionen zu versteifen, sollten die Verhandlungspartner versuchen, die zugrundeliegenden Interessen und Bedürfnisse zu verstehen. Dies öffnet den Raum für kreative Lösungen.

3. **Optionen für gegenseitigen Vorteil entwickeln**: Anstatt einer Nullsummensichtweise zu folgen, bei der der Gewinn des einen der Verlust des anderen ist, sollte nach Lösungen gesucht werden, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

4. **Objektive Kriterien verwenden**: Die Verhandlung sollte auf einer objektiven Basis geführt werden. Das können Marktwerte, rechtliche Vorgaben oder andere externe Standards sein.

### Anwendung und Nutzen

Das Harvard-Konzept wird in einer Vielzahl von Kontexten angewendet, von internationalen diplomatischen Verhandlungen bis hin zu geschäftlichen oder persönlichen Auseinandersetzungen. Es ist besonders nützlich, wenn eine langfristige Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern angestrebt wird.

1. **Beziehungspflege**: Durch den Fokus auf Interessen statt Positionen werden die Beziehungen zwischen den Verhandlungspartnern weniger belastet.
 
2. **Effizienz**: Der Ansatz kann zu schnelleren und weniger konfrontativen Verhandlungen führen.

3. **Nachhaltige Lösungen**: Da die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden, sind die erzielten Vereinbarungen oft nachhaltiger und für beide Seiten akzeptabler.

### Kritik und Einschränkungen

Das Modell ist nicht ohne Kritik. Es setzt voraus, dass beide Parteien an einer fairen und offenen Verhandlung interessiert sind, was nicht immer der Fall ist. Zudem kann der Fokus auf "Win-Win"-Lösungen in Situationen problematisch sein, in denen tatsächlich unvereinbare Interessen bestehen.

Trotz dieser Einschränkungen bietet das Harvard-Konzept einen wertvollen Rahmen für effektive und ethische Verhandlungen. Es hat sich als nützliches Werkzeug in verschiedenen Bereichen bewährt und wird oft in Verhandlungstrainings und -kursen gelehrt.